Auftraggeber & Situation  

Personeller Neuaufbau und Restrukturierung der Kundengruppe mit internationalen OEM und Systemlieferanten, u.a. Daimler, BMW, Bosch und Continental. Mehrere Key Accounts mussten dabei über mehrere Monate persönlich geführt werden.

Aufbau eines internationalen interdisziplinären Teams, um den globalen Aufgaben und Kunden-anforderungen gerecht zu werden. Forcieren des Kundenbeziehungsmanagements, Coachen des Sales Directors und das Mentoring von Junior Key Account Managern in deren neuer Funktion.

Hersteller von Verkabelungssystemen, Steckverbindungen und Fahrzeugelektronik

Branche: Elektronik
Typ: Japanischer Konzern
Umsatz: ca. 9 Mrd. EUR
Mitarbeiter: ca. 285.000
Sitz: EU HQ Köln

Besondere Herausforderung im Mandat

  • Global Sales Manager und Key Account Manager Daimler, BMW & Continental haben Unternehmen verlassen
  • Neuer KAM Bosch in der Einarbeitung
  • Backoffice wurde durch externen Dienstleister „gemanaged“
  • Technische Entwicklungen aus HQ entsprechen teilweise nicht den Anforderungen deutscher OEMs
  • Japanisch geprägte Unternehmenskultur
  • Beziehungsmanagement auf internationaler Ebene nicht vorhanden
  • Neuer Sales Director war Einkaufsmanager in Asien und hatte noch nie im Sales gearbeitet

Verantwortungsbereich & Rolle

  • Gesamtverantwortlich für Kundengruppe mit internationalen OEM und Systemlieferanten
  • Group Sales Manager German OEM (south) & Tier One

Eingesetzte Methoden

  • Global Key Account Management
  • Führung globaler interdisziplinärer Teams
  • Coaching & Mentoring

» … insbesondere das unermüdliche Engagement von Herrn Lampe beim Aufbau eines Beziehungsmanagements auf internationaler Ebene für seine Kunden war herausragend und richtungsweisend für das Gesamtunternehmen. …«

Henning Rittstieg, VP Component Business Unit

Maßnahmen-Set 1: Kommunikation – Zuhören – Vertrauen schaffen – Kunden verstehen

  • Regeltermine als Jour Fixe mit den direkten MA, monatliche Bereichsmeetings
  • Coaching Sales Director praxisbezogen und Mentoring Junior KAM
  • Wöchentliche Kundengespräche technisch & kommerziell
  • Neuaufteilung Kundenverantwortlichkeiten
  • Optimierung Stellenbeschreibung für einzustellende Bewerber
  • Etablierung einer offenen, ehrlichen und open-minded Kommunikation der „offenen Tür“ im Unternehmen

Maßnahmen-Set 2: Globale Organisation mitnehmen – Kunden überzeugen 

  • Erarbeitung „Road Map“ für jeden Key Account, Fahrzeug- und Produktbezogen
  • Intensivierung der technischen Kundengespräche, planen von „Road Shows“
  • Bereinigung Kunden- und Produktportfolio
  • Global pricing: Vorgabe von Verrechnungspreisen als Basis für lokal nachvollziehbare Produktpreise
  • „Übersetzen“ der Kundenanforderungen in Yazaki „language“ incl. Regeltermine mit jap. HQ
  • Zeitnahe Regelkommunikation mit global aufgestellten Kunden

Erfolge

  • Erarbeitung einer globalen Regelkommunikation mit Regionsverantwortlichen und HQ, technisch UND kommerziell, als Basis für das Beziehungsmanagement auf internationaler Ebene mit den betroffenen Kunden
  • Kundenvertrauen wurde zurückgewonnen als Preferred Supplier
  • Einstellen von Global Group Sales Manager und Key Account Manager zur Verstärkung des Bereichs
  • Kunden- und Produktportfolio sind bereinigt,
  • Stellenbeschreibungen & Zielvereinbarungen im Bereich sind aktualisiert
  • Mitarbeiter übernehmen Verantwortung und denken die entscheidenden Schritte weiter