Auftraggeber & Situation  

Übernahme der neu geschaffenen Position des Regional Sales Managers in der neuen Vertriebsstruktur (Pilotprojekt des Gesamtunternehmens).

Aufbau der regionalen Vertriebseinheit u.a. mit Neukundenakquise, Cross-Selling-Funktion der Produktpalette bei existierenden Bestandskunden, Führung des der Region zugehörigen Vertriebsinnendienstes sowie das Coachen des Vertriebsleiters in dessen neuer Funktion.

Hersteller von Vorprodukten und Halbzeugen aus Kupfer und Kupferlegierungen

Branche: Kupferlegierungen
Typ: Konzern
Umsatz: ca. 1 Mrd. EUR
Mitarbeiter: ca. 1.100
Sitz: Mansfeld

Besondere Herausforderung im Mandat

  • Traditionsunternehmen mit langjährigen rein ostdeutschen Mitarbeitenden
  • Reorganisierung der produktbezogenen Business Units in zentrale Einheiten mit den Bereichen Handel und Endkunden incl. Industrie 6 Monate später noch nicht vollzogen
  • Peripherieabteilungen noch nicht auf die neue Organisationsstruktur ausgerichtet
  • Verunsicherung der Mitarbeitenden hinsichtlich Zuständigkeit innerhalb / ausserhalb Vertrieb und fehlende Produktkenntnissen
  • Organisation war mit sich selber beschäftigt und ohne Vertriebsführung
  • Neue Vertriebsleiter schienen überfordert mit der Entwicklung einer Produkt- und Marktstrategie
  • Vertriebsprozesse nicht erkennbar, Entscheidungen über VL kanalisiert

Verantwortungsbereich & Rolle

  • Gesamtverantwortlich für Süddeutsche Vertriebsregion internationalen Kunden und Systemlieferanten
  • Regional Sales Manager German South

Eingesetzte Methoden

  • Agiles Prozess- & Organisationsmanagement
  • Kommunikation und Führung interdisziplinärer Teams
  • Coaching

» … Herr Lampe verstand es außerdem sehr gut, seine persönliche Einschätzung konfliktfrei in den unterschiedlichen Ebenen unseres Unternehmens einzubringen, aber auch die Meinung anderer aufzunehmen und zu einer optimalen Lösung zusammenzuführen… «

Dr. Thomas Forster, CEO

Maßnahmen-Set 1: Kommunikation – Zuhören – Vertrauen schaffen – Kunden verstehen

  • Regeltermine als Jour Fixe mit dem CEO, den direkten MA und zuständigem Team
  • Coaching Vertriebsleiter praxisbezogen anhand aktueller Themen
  • Wöchentliche Kundengespräche technisch & kommerziell
  • identifizieren von pot. Neukunden anhand von Messekatalogen und Internetrecherchen
  • identifizieren von Entscheidern bei pot. Neukunden über persönliche Netzwerke (Xing, LinkedIn etc.)
  • Zusammenstellen eines „roten Fadens“ für die Telefonkaltakquise
  • Etablierung einer offenen, ehrlichen und open-minded Kommunikation im Unternehmen

Maßnahmen-Set 2: Globale Organisation mitnehmen – Kunden überzeugen

  • Intensivierung der technischen Kundengespräche
  • Bereinigung Kunden- und Produktportfolio
  • Telefonkaltakquise: Kontaktanrufe auf Ebene GF oder EL
  • Bei Interesse zusenden von Firmenunterlagen und/oder Kundenbesuche
  • Nachhalten beim Erstkontakt und nach Versendung div. Angebote
  • Vertrags- und Preisverhandlungen bei Neukunden und Bestandskunden

Erfolge

  • Reduzierung offene Forderungen bei einem Bestandskunden um 80%
  • Probelieferung, detaillierte Angebote und aktuelle Vertragsverhandlungen bei einem Neukunden (Vertragsabschluss bevorstehend)
  • Kundenvertrauen wurde zurückgewonnen in der Region durch persönliches Betreuen
  • Kunden- und Produktportfolio sind bereinigt, Schulungsmaßnahmen eingeleitet
  • Abgabe von Angeboten bei ca. drei pot. Kunden im Rahmen der Neukundenakquise
  • Aufnahme von Vertragsverhandlungen bei ehem. Kunden als geforderte Basis für zu erhaltene Anfragen
  • Identifizierung von ca. 15-20 in das Portfolio passende pot. Neukunden